Skoro w tytule pojawiło się ważne pytanie, to od razu na początku odpowiedź: nie (albo bardziej: nie powinien).  O czasie handlowca decyduje handlowiec, ale… Jak w piątek o 19:00 zadzwoni Klient z informacją, że jest gotowy dopiąć kontrakt, który np. da Ci utrzymanie przez kwartał, to nie Pojedziesz? Właściwa odpowiedź, to pewnie: zależy (od tego, czy np. Twój syn gra właśnie najważniejszy mecz w życiu). No to jak jest z tym czasem handlowca? To zawsze jest DECYZJA… Handlowca. Powody i motywatory zostawiam Tobie (bo każdy ma swoje).
Dla mnie kluczowe jest słowo DECYZJA.

Decyzja

Moim zdaniem, to każda i każdy z Nas decyduje o tym, co, kiedy, gdzie i z kim robi. Decydujemy też o tym, kiedy pracujemy, a kiedy nie. W sprzedaży jednak często jest jak na ostrym dyżurze w szpitalu… A bo „brakuje do planu”… A „bo to kluczowy Klient”… A bo… Nikt Cię nie oszuka, jak Ty sama lub sam siebie. Przecież Wiesz jakie argumenty Cię przekonają… Twoje. Kilka miesięcy temu przeczytałem wpis lekarza, który przeszedł zawał… Napisał, że już „nigdy więcej nie weźmie dodatkowej doby dyżuru, bo…”, że już „nigdy nie weźmie kolejnych nadgodzin, bo….”. Zarządził tym „bo”, którym karmili go inni, by pracował „bo kolega akurat nie może” albo „bo przecież system jest chory”, czy „bo pacjenci potrzebują opieki, a są braki kadrowe”. Zawsze była to jednak jego decyzja…

No to jak mieć kontrolę nad swoim kalendarzem? Decydować.
W tym decydowaniu może Ci pomóc bardzo wiele zasad, o których na pewno Słyszałaś lub Słyszałeś. „Najtrudniejsze i złożone zadania Wykonuj rano”, „Korzystaj z matrycy Eisenhowera”, „Planuj maksymalnie 60% czasu”, „Zaczynaj od zadań słoniowych” - pewnie doskonale Znasz te wszystkie zasady. Z nich wszystkich, w pracy sprzedażowej, najbardziej pomagały mi dwie…

Dwie kluczowe zasady

Po pierwsze… Pracuj w oparciu o powtarzalne bloki aktywności.
Na pewno w Twojej codziennej pracy są powtarzalne aktywności… Od obsługi poczty służbowej, przez umawianie spotkań, spotkania z przełożonym, cykliczne odprawy i szkolenia, aż po przygotowywanie ofert. Wszystko, co może się odbywać w te same dni tygodnia i o tej samej porze, niech właśnie tak się odbywa. Zaznacz to swoim kalendarzu elektronicznym (jestem przeciwnikiem kalendarzy papierowych, ale do elektronicznego musiałem zostać zmuszony wiele lat temu, by pewnego pięknego dnia rozstać się z papierem - za co jestem wdzięczny do dziś).

I teraz najważniejsze: Pilnuj kalendarza, który Zaplanujesz. Rób w danym czasie to, co Masz w kalendarzu - to ważny krok do przejęcia kontroli nad swoimi aktywnościami (czas na „wrzutki” Zostaw każdego dnia w kalendarzu i wtedy się nimi Zajmuj). Jeśli powtarzalne aktywności nie zależą tylko od Ciebie (np. cykliczne odprawy z szefem), to Lobbuj, by były cykliczne i w czasie najbardziej dla Ciebie dogodnym. Szefem też można „zarządzić”.

Po drugie… Jeśli Jesteś handlowcem, to Umawiaj spotkania handlowe w oparciu o tzw. sloty.
Esencją pracy większości handlowców są spotkania handlowe (a już na pewno tych pracujących w sprzedaży bezpośredniej). Jak zapanować zatem nad tym, kiedy Klient będzie mógł się z Tobą spotkać? Decydując. Jak jednak wesprzeć ten proces decyzyjny…? Właśnie pracą w oparciu o tzw. sloty. W czym rzecz? Otóż Zaplanuj na każdy tydzień ilość, rodzaje i geografię spotkań. Wpisz je do kalendarza jeszcze zanim je Umówisz. Tu niektórzy mówią: Wpisz blok spotkań i Wypełnij go spotkaniami. Ja mówię: Wpisz każde spotkanie tak, jakby było już umówione. Po co?

Kiedy bowiem Zadzwonisz do Klienta, to przed Tobą będą wszystkie dostępne terminy (na kilka dni roboczych do przodu). Z doświadczenia wiem, ze stosując tę metodę najpewniej Umówisz się z Klientem na termin, który pasuje Tobie… I Twoim Bliskim. Planowanie tygodnia warto bowiem zaczynać od terminów prywatnych - ja tak robię. Tak, jak rok zaczynam od planowania urlopów. Pamiętam jak kiedyś pracowałem z jednym menedżerem i plan jego tygodnia zaczynaliśmy od… Treningu jego syna. To była dla niego najważniejsza aktywność tygodnia. Temat priorytetów zostawiam już jednak Tobie - wszak to są Twoje priorytety.

„Blogowy Protip #4”: Pracuj w oparciu o powtarzalne aktywności, a spotkania handlowe Wpisuj do kalendarza elektronicznego jeszcze Zanim je Umówisz, a wtedy w większości właśnie na te terminy je Umówisz.

Zadanie

Tym razem pokuszę się o zadanie domowe dla Ciebie (przepraszam, jeśli jestem zbyt śmiały). Zrób sobie listę Twoich powtarzalnych aktywności i Wpisz je w stałe terminy w swoim kalendarzu elektronicznym. Spróbuj też przynajmniej przez dwa tygodnie popracować na „slotach” - wtedy Twój czas, spędzony na czytaniu tego artykułu będzie w pełni wykorzystany. Jestem bardzo ciekawy Twoich efektów… A jeśli to wszystko Wiesz i Robisz, to Dziękuję, że Przeczytałaś lub Przeczytałeś ten artykuł do końca i może Zrób #CośWIĘCEJ i Pokaż komuś to, co Tobie… Pozwoliło przejąć kontrolę nad Twoim kalendarzem. Gwarantuje, że #CośWIĘCEJ wróci do Ciebie.

Życzę Ci dobrego czasu - Twojego czasu!

Jeśli Twoim zdaniem ten tekst zasługuje na udostępnienie w mediach społecznościowych, to nie Krępuj się - z góry Dziękuję za każde! Jeśli Chcesz mi coś powiedzieć po jego przeczytaniu, to Użyj zakładki „Twój Ruch” lub Napisz do mnie na LinkedIN. Jeśli z kolei Chcesz o czymś przeczytać na tym blogu, to… Już Wiesz jak mnie znaleźć.